Négociation commerciale : 5 techniques à connaître

24 Jun 2020
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Le commerce est une des branches d'activités les plus répandus du moment. En général, il existe deux types de vente : la vente directe, dont il y a une face à face entre l'acheteur et le vendeur et la vente en ligne en utilisant une connexion internet. Pour mieux réussir dans les activités commerciales, il ne faut pas négliger les techniques de négociations. Parmi la multitude des techniques de négociation, déterminons les 5 techniques à connaitre pendant une négociation commerciale.

La préparation de la négociation commerciale

La négociation commerciale fait partie de la communication. Elle consiste à lancer une discussion entre l'acheteur et le vendeur afin d'atteindre leur objectif respectif : le vendeur gagne de l'argent en échange de ses biens ou de son service et l'acheteur procure ce qu'il a besoin en contre partie de son moyen.

Déjà, le vendeur a connu les caractéristiques et les valeurs du bien ou des services qu'il voulût vendre. De son côté, l'acheteur a son propre besoin, dont sa satisfaction dépend de son moyen d'acquisition et de son goût. Pour bien réussir, la première technique de la négociation commerciale consiste à bien préparer les arguments afin d'achever à un accord gagnant-gagnant.

Cette technique concerne les deux parties, l'acheteur et le vendeur. Pourtant, pour le vendeur, son argument doit se baser sur la séduction de l'autre partie pour l'inciter à passer à l'achat.

Les techniques de négociation commerciale pour le Commercial

La deuxième technique de négociation commerciale consiste à proposer une offre pour son avantage. Autrement dit, tant que le but du vendeur est de gagner un maximum de profit, il doit chercher les moyens de convaincre le client à payer le prix fort.

Ainsi, au moment de la négociation commerciale, le vendeur ne cesse de trouver des arguments afin que l'acheteur accepte le prix qu'il propose. Par exemple, il peut expliquer à l'autre partie les avantages d'accepter son offre. Pour cela, il peut insister sur la qualité, la facilitation de paiement de ses biens ou service, par exemple.

La troisième technique de négociation commerciale est de demander une contrepartie de la demande de concession faite par le client. Ainsi, on peut proposer à ce dernier d'augmenter la quantité de biens ou services qu'il souhaite acheter afin de récupérer les écarts du bénéfice par rapport au prix proposé auparavant.

Les techniques de négociation commerciale pour le client

Le but de l'acheteur est de satisfaire ses besoins sans trop dépenser. En général, le client cherche des arguments pour négocier le prix proposé par le vendeur, c'est-à-dire un prix en dessous de ce qu'on a proposé. Pour cela, il peut demander une concession, c'est la quatrième technique de négociation commerciale.

Demander une concession est considéré comme une tradition des acheteurs. Le but est d'obtenir un prix avantageux afin de pouvoir satisfaire d'autres besoins. Il ne faut pas oublier qu'au début de la négociation, le vendeur propose un prix discutable. Il revient au client de demander une remise.

Pour que la demande de concession soit acceptée par le commercial, les arguments du client doivent être persuasifs et raisonnables. Toutefois, au moment de la discussion, le vendeur essaie de défendre sa proposition en contrepartie de la réduction de prix qu'on lui a demandé. Comme le prix est la base d'un acte commercial, cette étape peut être longue.

La conclusion de la négociation commerciale pour les deux parties

Pour être formelle, la négociation commerciale doit être conclue par la rédaction et la signature de contrat entre les deux parties. C'est la cinquième technique de négociation commerciale. Pour être digne de sa valeur, les clauses du contrat doivent être acceptées par le commercial et le client.

Le contrat est une preuve écrite de l'acceptation de l'échange entre les deux parties suite aux négociations. Il indique l'engagement de chacune des deux parties. Une fois signé, chacun d'entre eux a le devoir de respecter ce qui est écrit dans le contrat.

Après cette formalité, on continue avec l'exécution de ce qu'on a écrit en respectant attentivement les clauses du contrat. Comme tout acte juridique, le non-respect du contrat pour chacun des deux parties amène à des poursuites judiciaires pouvant entrainer des sanctions pénales comme le paiement d'amendes. Ainsi, il faut être très prudent lors de la mise en œuvre de cette dernière technique de négociation commerciale.